Em um mundo perfeito, os profissionais de vendas passariam a maior parte do tempo conversando com clientes em potencial que fizeram a lição de casa, viram a campanha de marketing e solicitaram uma reunião.
No mundo real, a prospecção fria e as Cold Calls são uma necessidade – mesmo as relações comerciais mais fortes têm que começar em algum lugar. E fazer isso bem é uma habilidade que separa os melhores representantes de vendas dos demais.
4 etapas para Cold Calls bem-sucedidas
Existem quatro estágios principais para uma chamada que não foi solicitada seja bem-sucedida. Seguindo essa estratégia, você pode criar oportunidades calorosas e criar conexões genuínas até mesmo dos leads mais frios. Vamos ver como:
Etapa 1: interromper o padrão normal
Você já sabe o quão ocupados seus clientes em potencial estão, portanto, ir direto ao ponto rapidamente é vital.
Os primeiros 15 segundos de uma chamada determinarão ou interromperão toda a interação. Dado que a maioria das pessoas provavelmente não será receptiva ao perceber que se trata de uma ligação de vendas, é crucial conduzir a conversa rapidamente.
Isso é feito usando uma técnica chamada “interrupção de padrão”.
A ideia por trás da interrupção do padrão é redirecionar o fluxo de uma conversa e criar uma abertura. Existem várias frases que você pode usar como interrupção de padrão, incluindo:
- Você tem um segundo? Eu prometo ser breve
- Você não me conhece…
- Eu sei que estou ligando do nada – posso roubar 27 segundos do seu tempo?
- Se eu demorar dois minutos e você não estiver interessado, nunca mais ligarei. Isto é Justo?
- Serei honesto, esta é uma ligação que você não solicitou – você pode me ouvir?
Essas frases atraem o ouvinte e tornam mais difícil recusar pelo menos uma apresentação introdutória. E, o que é mais importante, eles ancoram a conversa em um nível mais pessoal.
O “posso roubar 27 segundos do seu tempo?”, por exemplo, usa um período de tempo altamente específico e incomum para pegar o ouvinte desprevenido. Outros, como a promessa de nunca mais contatá-los, são apelos emocionais à empatia do ouvinte.
Outra técnica extremamente eficaz é pedir ajuda. Falar algo como “Só queria ter certeza de que estou no lugar certo” ou “Só queria ver se você poderia me ajudar em alguma coisa” permite que os clientes baixem a guarda e não se perguntem imediatamente o que essa pessoa quer.
Independentemente de como você decidir se apresentar, lembre-se: é vital fazê-lo dentro desses 15 segundos cruciais.
Etapa 2: indique o motivo da chamada
Agora que você tem a atenção do seu cliente potencial – pelo menos por mais alguns segundos – você precisa articular por que está ligando e como ele pode se beneficiar.
Neste ponto, seu objetivo é atrair o cliente potencial com o motivo da ligação. Isso deve ser simples e direto:
“O motivo da minha ligação é que temos uma solução que pode resolver [ponto problemático comum].”
Nesse ponto, você já chamou a atenção do cliente em potencial e articulou por que está ligando e como pode ajudar. Agora, queremos que nosso cliente em potencial descreva o problema que está enfrentando.
Etapa 3: faça perguntas abertas
Isso pode parecer óbvio, mas é muito fácil dar uma “saída” aos prospects frios formulando mal uma pergunta no calor do momento.
Em vez de fazer perguntas que poderiam ser respondidas com um simples “sim” ou “não”, convide o cliente em potencial a descrever sua situação.
Por exemplo, em vez de perguntar se um cliente em potencial está gerando novos negócios — um fácil “sim” ou “não” — pergunte como ele está resolvendo atualmente o problema que sua solução visa. Mesmo a explicação mais superficial provavelmente criará uma oportunidade para aprofundar a conversa.
Etapa 4: faça uma declaração de valor poderosa
Você envolveu seu cliente potencial com sucesso, explicou por que está ligando e pediu que ele descrevesse seu principal problema.
Agora é hora de fazer uma declaração de valor poderosa que resuma como sua solução pode ajudar. As declarações de valor devem ser simples e sucintas. Por exemplo:
“Te ajudamos a encontrar empresas qualificadas para prospectar, criando listas de leads B2B em poucos cliques.”
Declarações de valor fortes oferecem uma transição natural para uma solicitação de agendamento de uma demonstração.
Dica bônus: Conheça quem está do outro lado da linha!
É importante que você conheça seu cliente, compreenda suas dores e esteja preparado para oferecer soluções que realmente importam para ele na hora da ligação!
Neste cenário, a Go2Sell se destaca como uma verdadeira especialista, proporcionando algo muito valioso: geração de listas de empresas para prospecção. Ao invés de simplesmente fornecer dados básicos, a Go2Sell entende exatamente o tipo de cliente que você está procurando e através de filtros detalhados e te entrega informações precisas e atualizadas, para que seu time comercial possa trabalhar com muito mais assertividade.
Antes mesmo de iniciar a sua ligação, você já terá em mãos uma lista de leads preparada, com dados de mercado e informações específicas que vão te ajudar a entender melhor sobre a realidade do seu cliente e trazer mais assertividade para a sua Cold Call!
