Desvendando a rotina de um SDR Top Performer
Seja na vida pessoal ou no trabalho, ter uma rotina permite que você fortaleça um hábito até que ele se torne automático. É comum que vejamos profissionais Top Performer que atribuem o seu sucesso justamente a bons hábitos e a repetição deles.
Mas afinal, quando um SDR pode ser considerado top performer?
Um SDR Top Performer não apenas alcança suas metas, mas as supera consistentemente. Atingir e manter-se dentro da meta por um período prolongado é um indicador claro de seu desempenho excepcional.
Abaixo de 80% da meta = Resultado abaixo da expectativa
De 80% a 120% da meta = Resultado dentro da expectativa
Acima de 120% da meta = Resultado Top Performer
Agora que já demonstramos como identificar esse profissional, vamos comentar alguns pontos que eles costumam ter em comum e que ajudam eles a chegar a esse resultado:
Fazem mais ligações
É muito comum que SDRs iniciantes não queiram realizar ligações. Isso acontece por muitos fatores: medo da rejeição, sentir que está incomodando, sendo invasivo, ou chato. Por conta disso, preferem focar em fazer uma abordagem apenas via email, linkedin ou WhatsApp.
Porém, pesquisas demonstram que a maior porcentagem dos leads são ganhos na atividade de ligação. Podemos pensar da seguinte forma: 10 minutos de conversa são equivalentes a vários emails e horas de espera.
Trabalham com cadências mistas
Outra prática comum é não se apoiar em apenas um canal de comunicação. Muitos SDRs usam apenas email ou apenas Linkedin para prospectar.
Porém, fica mais fácil garantir o resultado se utilizar mais de um canal de contato. A taxa de conversão de leads é 57% maior quando a cadência possui 3 ou mais tipos de atividades em relação àquelas com apenas um tipo.
Recebem uma quantidade suficiente de leads
Para garantir uma boa taxa de conversão, é preciso ter uma abordagem de qualidade. Porém, não apenas isso.
Se você não garantir uma boa entrada de leads no topo do funil, mesmo tendo uma excelente conversão, o resultado ainda pode ser abaixo do esperado. Por isso, é importante também garantir volume de leads para ser abordado.
Segundo pesquisas, um volume saudável seria cada SDR receber pelo menos 150 leads por mês para abordar. Logicamente, isso pode variar de acordo com o seu tipo de mercado e ICP, mas vale a pena ter essa referência.
Para garantir esse fluxo de leads qualificados, é essencial utilizar a tecnologia a seu favor. Plataformas e ferramentas de geração de leads, como a Go2Sell, podem ser extremamente úteis nesse sentido. Essas ferramentas permitem que os SDRs encontrem leads que estejam dentro do seu ICP, economizando tempo e recursos que seriam gastos em ligações e conversas improdutivas, e garantindo um volume saudável de leads para prospecção.
Qual é a rotina de um SDR top performer?
Agora que você já sabe tudo sobre um SDR de alta performance, vamos revelar como é a rotina dos profissionais deste nível. Como eles organizam o dia e realizam as principais atividades?
Preparação
Normalmente, é assim que eles começam o dia. Já verificando com quem eles vão entrar em contato e se preparando para essas ligações. O ponto aqui é: manter a boa prática de não se iniciar um contato sem pesquisa.
Sendo assim, eles procuram informações mais detalhadas sobre a empresa do lead e o histórico de contatos passados, se houver, buscando conhecer um pouco mais o prospect e a empresa, a fim de conseguir ganchos para rapport e personalização de mensagens.
Garantir uma base de leads com informações de qualidade também pode ajudar muito nesse processo, economizando tempo de buscas manuais.
Ligações
O primeiro ponto sobre ligações em relação a SDRs de alta performance é que eles não evitam esse tipo de atividade. Treinam o suficiente para se sentir confortável em realizá-las, porque sabem que é um meio de contato com maior chance de gerar conversão.
- Golden hours
Outro ponto relevante sobre ligações é saber em relação ao seu mercado quais são as melhores horas para realizá-las, as chamadas “Golden hours”. Esse é um conceito apresentado no livro “Prospecção Fanática” do Jeb Blount.
Esses horários variam em relação a cada mercado, porém existem alguns intervalos que devem ser evitados em praticamente todos: entre as 11 e 14h, que é o período ao redor do almoço e depois das 17h, já fechando expediente. Tente fugir destes horários na hora de ligar.
- Ligações em blocos
Depois de encontrar as suas golden hours, agrupe as suas ligações em blocos para fazê-las apenas nestes períodos. Agrupar atividades semelhantes ajuda a manter o foco e reduz o desgaste mental.
É muito mais produtivo pro SDR realizar 5 ligações seguidas, do que enviar 2 e-mails, 1 mensagem de whatsapp, 2 ligações e 1 conexão de linkedin. Essa troca constante de tela e tipo de atividade leva ao desgaste e perda de tempo.
Desenvolvimento / estudo
Outra coisa que todo profissional de alta performance sempre adiciona a sua rotina é um um tempo para estudo e autodesenvolvimento, inclusive sem depender de iniciativas da empresa. É ótimo se a sua empresa já incluir uma rotina de 1:1 com o seu gestor e até mesmo roleplays, mas você não pode depender apenas disso.
É importante já separar um tempo para analisar os próprios indicadores toda semana e para ouvir as suas calls. Isso, inclusive, vai te ajudar a tornar os feedbacks mais proveitosos.
Tecnologias
Os SDRs Top Performer entendem a importância de utilizar a tecnologia a seu favor para maximizar sua eficiência e alcançar resultados excepcionais. Eles empregam diversas ferramentas para aprimorar suas práticas de vendas, desde a organização de contatos por meio de um CRM até a garantia de leads qualificados para preencher o topo de seus funis.
Para garantir leads qualificados e enriquecer o topo de seus funis, os SDRs Top Performer recorrem a ferramentas como a Go2Sell, gerando listas de leads para prospectar com informações completas e atualizadas, permitindo que eles identifiquem e abordem leads alinhados com seu perfil de cliente ideal de forma rápida e eficiente.
Ao contar com dados precisos fornecidos através da inteligência artificial da Go2Sell, os SDRs aumentam a assertividade na prospecção, economizando tempo e recursos ao evitar contatos com empresas que não se encaixam em seus critérios ideais.
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