Prospecção e personalização: elevando suas vendas
Um estudo da Epsilon, empresa especializada em Customer Experience (CX), ou Experiência do Cliente orientada por dados, constatou que 80% dos consumidores estão mais propensos a fazer negócios com uma empresa se ela oferecer uma experiência personalizada na hora da venda. A personalização pode criar um senso de valor e atenção individualizada, o que contribui para a captação de clientes.
Mas como os representantes de vendas podem levar sua prospecção a um novo patamar com a personalização? Vamos explorar juntos!
Informações sobre a empresa
Estar bem informado sobre a empresa do prospecto é crucial para uma conversa de vendas produtiva e para determinar se ela se encaixa no seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Detalhes como endereço, ramo de atividade, ano de fundação e faixa de faturamento fornecem um contexto valioso sobre a organização. Essas informações permitem que você personalize sua abordagem e destaque como sua solução pode atender às necessidades específicas da empresa. Compreender esses aspectos demonstra seu interesse e preparo para a ligação de vendas, estabelecendo uma base sólida para a interação.
Explore o tamanho da equipe:
Para alguns negócios é crucial saber a quantidade de colaboradores seu prospecto possui, principalmente para saber se o que você vende se encaixa para a realidade do prospecto.
O número de funcionários de uma empresa oferece insights valiosos sobre suas necessidades e capacidade de investimento. Ao entender melhor a estrutura organizacional do seu prospecto, você pode ajustar sua estratégia de vendas para atender às suas necessidades específicas e maximizar suas chances de sucesso.
Analise o quadro societário:
Compreender o quadro societário de uma empresa é essencial para identificar os principais tomadores de decisão na hora da prospecção!
Ao conhecer os principais sócios e influenciadores, você pode direcionar sua abordagem de vendas para as pessoas certas, aumentando suas chances de fechar negócios significativos.
Mantenha-se atualizado sobre as notícias do mercado
Manter-se atualizado sobre as últimas notícias do mercado permite enriquecer suas conversas de vendas com insights relevantes e oportunidades de discussão.
“Às vezes, se há novas informações sobre uma rodada de financiamento ou alguma outra notícia de última hora, pode ser um ótimo ponto de conversa para trazer com seu prospecto”, diz Donna Tin, uma representante de desenvolvimento de vendas que trabalha na aquisição de clientes internacionais.
Engajando os clientes desde o primeiro contato:
Você conhece aquela sensação que se tem ao ler um livro cativante? É como se o narrador estivesse fornecendo informações suficientes para mantê-lo interessado e envolvido. É assim que você deve fazer seus prospects se sentirem em suas vendas!
Imagine o seguinte cenário: Antes de discar o número, você revisa os dados da empresa que você tem disponíveis e percebe que a empresa está localizada na mesma cidade que você.
Ao iniciar a ligação, você já tem um ponto em comum com essa empresa e já sabe um pouco sobre ela, podendo personalizar essa conversa e torná-la mais pessoal.
Essa abordagem personalizada cria uma conexão imediata e mostra ao cliente em potencial que você fez sua lição de casa, aumentando as chances de conversão nessa conversa.
Seja direto e objetivo
Todo representante de vendas sabe o quão difícil é manter a atenção do cliente!
Uma vez que você conseguiu a atenção inicial, uma variedade de pontos de dados bem pesquisados pode ajudá-lo a levar a conversa para as próximas etapas críticas da jornada do cliente.
“Você tem uma janela muito pequena para se conectar com o prospect, especialmente se estiver fazendo um contato inicial. Como meu objetivo é agendar demonstrações, descubro que é melhor manter as conversas mais curtas e encorajar os prospects a marcar reuniões”, diz Battle, uma SDR com foco em vendas internacionais.
Aqui estão algumas estratégias para manter o engajamento e agendar uma reunião de vendas de forma eficaz:
Identifique rapidamente as necessidades do cliente: Faça perguntas pertinentes que ajudem a entender os desafios e objetivos do cliente. Isso demonstra interesse genuíno e ajuda a personalizar sua abordagem de vendas.
Destaque os benefícios, não apenas os recursos: Em vez de listar apenas as características do seu produto ou serviço, concentre-se em como ele pode resolver os problemas específicos do cliente e melhorar sua situação atual.
Utilize casos de sucesso relevantes: Se você tiver exemplos de como sua solução ajudou outros clientes a alcançar sucesso, compartilhe essas histórias. Isso ajuda a construir credibilidade e mostra ao cliente em potencial os resultados tangíveis que podem esperar.
Estabeleça um senso de urgência: Sem pressionar demais, destaque por que é importante para o cliente agir agora e não adiar a decisão de agendar uma reunião ou explorar sua oferta.
Ofereça algo de valor: Além da reunião em si, proponha algo que agregue valor ao cliente, como uma demonstração personalizada, um recurso exclusivo ou uma consulta gratuita. Isso aumenta o interesse e a disposição do cliente para avançar no processo de vendas.
Seja autêntico e transparente: Evite parecer “muito vendedor”. Seja genuíno, transparente e honesto em suas interações. Isso ajuda a construir confiança e rapport com o cliente em potencial.
Ao seguir essas estratégias, você pode manter a atenção do cliente, construir relacionamentos sólidos e aumentar as chances de agendar uma reunião de vendas bem-sucedida,
Utilize a tecnologia a seu favor:
O LinkedIn é uma ferramenta valiosa para verificar não apenas os cargos atuais e posições dos seus prospects, mas também para estabelecer conexões e construir relacionamentos sólidos com potenciais clientes.
Complementando isso, o Google News oferece uma fonte abrangente de notícias em tempo real, permitindo que você esteja sempre atualizado sobre desenvolvimentos importantes que possam influenciar e ajudar a criar rapport em suas abordagens de vendas.
Por fim, a Go2Sell te ajuda na etapa principal: Encontrar os clientes ideais para prospectar e fornecer todos os dados necessários atualizados para você garantir sua venda!
Simplificamos o processo de geração de listas de empresas, fornecendo as informações necessárias para que você possa direcionar suas vendas de forma mais eficaz, como porte, número de funcionários, quadro societário, faturamento, nível de atividade, localização, contatos, entre outras informações.
Todas essas informações auxiliam o seu negócio a construir uma estratégia específica de prospecção. Com estes dados, seu time comercial estará completamente munido de informações certeiras para saber quem e onde prospectar, dentro do que foi definido como perfil de cliente ideal para sua estratégia de prospecção, tornando assim as suas ações mais assertivas.
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